日前，苏宁石家庄大区第100家零售云店——石家庄市栾城区楼底村店开业。

近段时间，各连锁品牌的家电卖场在乡镇市场动作频频。城市市场渐趋饱和、村镇人口消费需求激增、乡镇各类基础设施逐步完善……这些因素推动着家电零售连锁企业抢滩乡镇市场。业内人士指出，要想站稳乡镇市场，企业还需因地制宜、步步深耕。

下沉渠道 家电巨头抢滩乡镇市场

高毅是苏宁零售云店石家庄楼底村店的店长。他告诉记者：“加盟后，渠道、售后都由苏宁负责，我就负责租店面、雇员工、卖货。”

苏宁集团石家庄管理中心零售云公司总经理陈振江说：“像楼底村这个店，加盟者的投入也就20来万元。但是现在开个品牌空调店，没有100万元都开不起来。”他表示，在为加盟者节省资金的同时，也实现了苏宁门店规模的迅速扩张。

与这家苏宁零售云店相隔百米之外的，便是一家京东家电专卖店。自去年11月开业以来，这家店和京东线上店一起，在“双11”“双12”等重要节点做了不少促销活动。该门店负责人孔利培表示，店内商品的价格、型号和促销活动都与线上一致。对于新开业的苏宁零售云店，孔利培并没将其视为竞争对手，而是非常欢迎他们的到来，“一家孤零零的店能吸引啥客流？店多了，人气才会旺。”

由家电零售连锁企业提供货品、仓储、物流配送、服务平台，店主负责店面的具体运营，是一种普遍的合作模式。去年3月24日，苏宁在藁城开设了石家庄大区第一家零售云店，一年多时间便在石家庄大区建立了100家。全国范围内，苏宁零售云店已开店3458家。2016年6月18日，位于唐县军城镇的京东家电专卖店开业，意味着京东家电正式进入河北乡镇市场。除了苏宁和京东，国美、天猫优选超市等零售品牌企业，也在进一步向乡镇市场下沉。

乡镇市场 渐成消费增长新一极

在苏宁零售云店石家庄楼底村店开业当日，多个家电品牌营销部门的负责人出现在开业现场。通过多种渠道下沉乡镇市场，是各个家电品牌不约而同的选择。

郑飞是长虹美菱石家庄营销分部电视中心总经理，从事家电营销行业多年，现在愈发感受到乡镇市场在家电销售领域的拉动作用。郑飞以电视机市场为例说，城市对于电视机的购买需求基本满足，增量主要在更新换代和新家购置方面，拉动有限；而农村的电视机还远远没有饱和，且农民更喜欢从实体店里购买。

“对于企业来说，在乡镇布局是他们基于业绩增长要求的自然选择。”河北经贸大学工商管理学院教授、经济学博士董葆茗表示，对于各类家电零售连锁企业，尤其是上市企业来说，每年披露的年报都需要体现出增速。而在大城市竞争异常激烈、家电市场趋于饱和的情况下，发展潜力较大的乡镇市场也被视为未来的新增长点。不论家电还是其他门类的企业，都不约而同盯上了乡镇这块蛋糕。这些企业布局的乡镇经济较为发达，人口较多并具有一定购买力，加之较为完善的信息及交通基础设施，能够为企业带来可观的客流和效益。

一地一策 深耕乡镇需因地制宜

家电销售渠道的不断下沉，逐渐改变着乡镇的商业生态，也对家电卖场的未来发展提出挑战。通过攻城略地站稳一二线城市的家电零售连锁企业，如何深耕乡镇市场？

郑飞表示，目前城市的家电市场都拥有多个家电品牌，而且竞争激烈，这一趋势也将向乡镇蔓延。现在苏宁、京东等家电零售连锁企业的销售门店开始下沉乡镇，未来乡镇市场的家电竞争将变成品牌而非门店之间的竞争。

“在乡镇市场的家电品牌争夺战中，拼服务、拼质量和拼价格将会成为竞争的三大因素。”董葆茗说。

抓住乡镇市场兴起的风口，因地制宜是关键，仅将城市中成熟的商业模式直接带入乡镇会出现水土不服现象。

郑飞发现，在农村地区做销售，人拉人、回头客的效果特别明显。店主是不是本地人，有没有亲戚在镇上，都会影响店面的销售情况。“城市居民靠多个渠道比价比质进行优选，而农村人更看重熟人介绍。因此，照搬城市的销售经验往往在农村地区行不通。”

记者注意到，某便利店品牌曾在乡村布局，通过统一配货和人员管理提供更好的商品和服务，并在一定程度上解决了乡镇市场的假冒伪劣问题。但经过几年经营后，该品牌逐渐退出了乡村市场。

有从业者向记者解释，与城市相比，一是乡村人口流量少、密度低，而便利店等百货业态无法在乡村达到规模经济；二是因为商品质量有保证，价格相对高一些，有些农民不太接受；三是由于商品是从城市运往农村，增加了物流成本，利润率降低了。

“大家都看到了乡镇经济发展带来的机遇，但目前农民的购买习惯、消费阶段与城市还不尽相同，家电企业布局乡镇市场，需要更加贴近当地居民的需求。”董葆茗说，与城市相比，乡镇经济的产业特色尤为突出，区域消费市场和当地产业链之间的关系千丝万缕。同时，乡镇居民的收入水平及消费喜好具有一定倾向性，这也需要家电企业为其提供更加匹配的商品。因此，只有因地制宜、一地一策，家电企业才能在乡镇市场站稳脚跟、实现发展。（见习记者冯阳）