2018年4月23-25日，由投中信息、投中网主办，投中资本协办的“第十二届中国投资年会·年度峰会”在上海金茂君悦酒店举办。本次会议主题为“价值的力量”，来自国内外上百家私募股权机构汇聚一堂，对当前行业热门话题展开讨论。

　　在名为"如何推进民参军？"主题的论坛上，丰年资本副总裁秦笙、西高投董事长兼总经理宫蒲玲、鼎兴量子股权投资部董事杨威、中科创星合伙人段喆、超晶科技首席科学家王庶民、华控基金董事总经理方德松等就“资本如何为高科技创业企业赋能？”话题分享了看法。

　　以下为“第十二届中国投资年会”上的巅峰对话“寻“兽”决科技独角兽的发现和培养”精彩实录，投中网整理。

　　秦笙：今天的主题是如何推进民参军，也是比较热的话题，先请各位嘉宾作一个自我介绍。

　　宫蒲玲：我是西高投的宫蒲玲，西高投全称是西安高新技术产业风险投资公司，西高投成立于1999年，是与深创投一起成立的创投机构。那么经过这么多年的发展我们基本上投资领域主要是围绕着八大科技领域，军民融合是我们的一个重点投资方向，我们这些年投资的经验，待会儿给大家做分享。

　　杨威：大家好，我是来鼎兴量子杨威，鼎兴量子成立于2013年，由国金证券(8.52 -0.81%,诊股)以及管理团队共同发起设立。管理团队来自于军方的科研管理部门、政府机关、各大军工集团、券商和四大。所以公司在军品的科研生产管理、重点型号的研制生产、投资银行和资产管理方面具有丰富的经验。目前基金管理规模接近100亿，投资的阶段涵盖了天使、VC、PE，目前主要是聚焦在高端装备制造以及信息技术两个行业，围绕着军工装备、集成电路、智能制造几个维度开展价值投资，构建产业矩阵。截至目前，鼎兴量子投资了兵器集团内蒙古二机、卓郎智能(8.71 -0.57%,诊股)、上海红生、上海威固、湖南进芯、智多晶、企查查、艾瑞咨询等30多家细分领域领先企业，多家企业已经实现退出，部分即将通过IPO或并购重组方式登陆资本市场。另外，去年鼎兴量子携手投中研究院发布了2017年《中国军民融合白皮书》。鼎兴量子的定位是做深耕产业的战略投资人，与投资企业深度绑定，共同发展，互利共赢。

　　段喆：各位好，我是中科创星的段喆，中科创星成立于2013年，是早期孵化的机构，目前我们已经孵化了超过200家的科技企业。我们主要围绕硬科技领域，像集成电路芯片、电子信息还有大数据、医疗器械、军民融合，军民融合包括导航、芯片等围绕军民融合装备发展的新兴领域。我们的定位是成为全球硬科技创新领域企业首选的合作伙伴。

　　王庶民：各位好，我是超晶科技首席科学家王庶民。超晶科技的主营业务三个方面：第一个是高端化合物半导体的材料，第二个高端化合物半导体的探测器，还有一个是希望保持技术力量的先进性上，我们也是在做半导体化合物最前沿的研究，也是在做应用性的研究。

　　方德松：大家好！非常感谢投中给到我们这样一个机会，我是华控基金的方德松。华控基金也是从2006年开始，诞生于清华控股，最早由清华控股发起成立。到目前为止总共做了小20期的基金，覆盖了从创投到专项基金到并购到产业投资基金，总共是多种基金的投资形式。另外整个基金的管理规模接近200亿左右。我们现在也是有一个军工的专项基金，目前在投规模35亿，目前也是在整个的航空工业包括军工的信息化、新材料领域，在民参军的领域也算是布局了比较多的企业。也有幸能够成为2016年投中的军工投资机构里面的第一名。所以我们也是希望借助资本的力量，能够更多地参与到民参军的这一场蓬勃发展的潮流当中来。谢谢大家！

　　民参军的瓶颈、阻力和问题

　　秦笙：我们知道最近两年军民融合的政策密集出台，无论是国家层面还是地方层面，这两年政策出台的密度比任何时期都要高很多，这是军民融合好的形势，我们发现成立了大量的新设的民参军的企业，在这样的形势下，民参军还存在哪些瓶颈、阻力和问题，各位嘉宾可以分享一下观点。

　　宫蒲玲：民参军企业的瓶颈应该说还是较大的，因为大家也知道军品的需求市场跟民品完全不一样，军品是寻求牵引式的市场，那么这个市场的壁垒非常大的。作为一般的民营企业来说，它要进军，首先从资质上来说，要有很高的壁垒，必须要四证齐全相应的资质，另外即便这些企业有这样的技术，一般民营企业的技术都是点状式的，或者是小块状的，还没有形成像十大军工企业这样一种系统性的、成块状的这样一些技术型的。所以这些民营企业它要参与军工，主要还是通过各大院所，通过这种配套服务的方式。那么这种配套服务的方式在他们从设计开始，从整个的研究、定型这一过程中实际上都不是很透明的，整个的需求都不是很透明。那么民营企业要打破这样一种信息壁垒，也是非常困难的一件事情。所以对于民营企业来说，另外一个民营企业本身由于它的科研、技术研发等方面受一定资金、技术的限制，它整个投入的量达不到像现在这样成熟的国有的军工企业这样的状态，所以它的竞争优势也很难跟现有、国有的军工企业在一起媲美。

　　另外的话，因为军工企业它本身需要从研发、设计，周期非常长，作为一般的民营企业来说，它要走过这样的过程至少一般的情况下需要6—8年的时间。那么一个民营企业在这个过程中，可能产品还没有定型链装，能否抗过这个阶段也是非常困难的事情。另外是由于需求牵引能力等方面的限制，对于民营企业来说，它进入到军方市场也有军方对民营企业的信任。一般的情况下，一个产品的链装需要很长时间，在这个过程中，民营企业的生存或者是持续经营的能力能否抗得过来，也是我们军工企业或者是军方选择链装不链装民营企业的产品很重要的因素，如果你抗不过来，一旦一个产品进行链装以后，有多少年是不能变的，所以民营企业在军方、在需求这方面的时候顾虑也是很多。所以至少在民营企业民参军的道路上其是非常艰难的，平静也是非常多的。

　　小企业民参军过程中遇到的困难

　　秦笙：刚才宫总谈到几个观点，在资质上、在民营企业的信息上，甚至是民营企业的生存能力和抗风险能力上，实际上这些问题都是民营企业进军存在的困难和障碍，尤其是民营企业体量相对较小的时候，肯定在这些方面相对比较起国企或者是相对大的民营企业是比较弱的。但是往往是小的企业遇到的民参军的困难更多。杨总怎样看待这一问题？

　　杨威：在说我的观点前，我说一个概念，这样大家对军工行业有认识。就是系统工程思想，这是钱学森一九五几年从美国回来带过来的。整个军工核心的体系就是系统工程的思想。系统工程就是逐级配套，现在的民参军的企业一般都是两类客户，第一类是直接对口军方，军方是你的甲方，你是军方的乙方。第二类是给十大军工集团的各个研究所做配套，甲方是各个研究所，研究所的客户是军方。

　　接着刚才宫总说的，其实在2017年的军民融合的白皮书里面，我们和投中研究院提出几个观点，一是现在一级市场军工上市公司的市场估值泡沫化严重，就是PE倍数非常高。二是目前军工院所改革的动力不是很足。三是军工行业的特点就是前期投入比较高，可能收益需要长的时间才能见到。四是军民差异化带来信息不对称。

　　去年提出的四个问题，到今天来看这几个问题还是存在的，没有太大地改善。除此以外，我还想说说三个其他方面的问题。概况来说是三个不够。

　　第一个是信息不够透明，我们接触到的市场上的标的企业。尤其是器件级的，是最底层配套，企业他们不清楚器件配套给了什么型号，未来器件的使用量多大。所以也无法制定出合适的定价策略，这都是民参军企业信息不对称，导致民营企业无法预测军品市场未来情况。如果能有渠道从军方获得一手的信息也是不错的选择。

　　第二点是目前民营企业的实力不够，军工央企会对民营企业的规模、持续生产能力有要求，民营军工企业必须稳扎稳打、自身做大做强，打消客户顾虑。

　　第三个是武器系统开放层级不够，国家制定军民融合战略12个字，小核心、大合作、专业化、开放型。总体级别的任务很难向民营企业开放，目前民营企业普遍可能达到的层次就是组合型的配套，大部分是在器件级，我们认为随着国家军工体系的不断开放，以及民营企业自身技术储备增强，未来可以做到分系统级配套，但想做到总体级是有难度的，民营企业对自己的定位应该是分系统级以下配套。

　　秦笙：杨总提到很重要的词是配套关系，我们从丰年自己的实践来讲，我们有一个感悟就是做增量市场的这类民参军的企业，他们的经营情况普遍好于做存量市场的，什么叫增量市场，从我们自身的定义，一定是有差异化的竞争地位和优势的行业就是增量市场。我们也会发现 这些做增量市场的普遍受到的阻力也好或者是受到的支持的力度也好，也是相对于好于做存量的企业。丰年也投了很多做类似市场的项目，我们也投了军工第三方检测的企业，它的业务是围绕军工院所做检测服务。我们发现第一个它是跟原来的军工院所，传统的国家队不构成竞争关系，第二点从军方来讲，引入第三方进侧是势在必行的方式，我们会发现这家企业做增量市场，经营情况是很好的，这也是我们的观点。

　　我相信段总这边的问题应该是频率更多，请您进行分享。

　　段喆：我们一直关注军民融合以及技术创新的领域。像刚才所提到信息壁垒，包括军民融合政策端、体制类的壁垒。我们还发现了几个现象，一个是人才的问题和瓶颈，因为大部分优质的有过军工型号任务经验和军工技术的人才还在体制内。除非是航空航天领域，其他的还是集中在军工集团、研究所和国有企业里面。真正的核心技术和大的项目还是在他们的手里面，就民营企业来说在早期的初创阶段很难聚集到人才，在技术创新和前期的项目研发上会造成瓶颈。从技术和市场的匹配度来说，我们主要关注技术创新领域，在技术创新领域这种科技前期的孵化，包括可行和可靠的产品来说需要很长的周期，而军工领域对安全性、可靠性又是要求非常高的领域，对于新技术的尝试应用不像其他的To C端、工业级、消费级那么开放，所以这个领域内军工的市场本身造成了无形的壁垒。

　　再就是资本，军民融合两端，大家知道如果只盯军工的信号任务是很难的，民进军的企业现金储备要充足，要不断地融资，可能几年之内都不会有好的转变，对于资本也是一样的。所以很多民进军的企业和资本都没有做好准备的。

　　秦笙：关于人才，我们投过很多的项目，说到投资机构帮他们做什么事，最首位的要求是能否找到研发和市场销售相关的人才，只有有了人才，前面的瓶颈无论是资质上的什么上的都可以打开。这是我们要讨论的问题，也是投资机构帮助民参军要做的事情。

　　军工产品定位很重要

　　王庶民：今天我是第一次参加投资方面的会议，过去30年一直是在做研究，无论是在国外还是在国内，最近两年的话也是慢慢开始介入到创业。刚才听了几位老总的介绍还是很有启发的。我也想谈几点就是我现在对军工产品的理解，首先的话我个人觉得军工和民用产品在技术层面上差异很大，它的技术端要求非常高，技术高了以后，大家都基本可以参与，民转军就不是太难的事情。从技术端上面来讲的话，也就是国内的话，一些军工的发展也就是靠着各大科研院所，通过国家的项目，也就是通过这样的形式。那么从我们做技术的角度我们可能是有一个天然的优势，我们原来就是一直做这样的技术。在这个领域可能也是做得比较好和比较前沿，所以这个也是我们现在一个优势的地方。

　　刚刚您也说了关于人才的问题，其实更多的话我觉得还是需要有一个梯队，还是需要像一个集群一样的，这样的话可能可以做得更好。第二个就是刚才杨总所说的产品定位很重要，也就是说军品的话，刚才您也提到关于信息的不透明，从这个角度来讲，我们现在所做的东西一定解决，就是系统级的一定是集中在国家的手里，但是在这个系统级里面会分到下面的模块，我们能解决的也就是核心模块里面的东西，也就是到这个层面，这是我们能做的。所以这点对我们来讲，就是我们希望能够做的是解决具体核心，也就是目前这样一些技术是卡脖子的问题。

　　另外是像刚才那位老总讲的它是周期很长的，我们做产品的时候，因为这是一个至上而下的，不是自下一直而上，你要知道需求牵引，他们要什么对象，碰到什么困难和技术障碍需要你去解决，这样的话才会有针对性，否则的话你一旦做出来你都根本不知道军队到底需不需要你这个东西，这方面来讲互动很重要，我们前端就需要有我们后端的客户，这些基本上就是我们国内的兵器也好、军电也好他们利用你们的核心器件做系统，我们就要和他们互动，这个互动本身就是工程化的过程，这个工程化的过程也是反复多次。另外它跟民品不一样，民品的话你一台手机一下卖一百万或者是多少，所以你的信息反馈量很多。但是军民很多的东西，即使它要做实验也是非常昂贵的，也许一个高端的实验上可能一次一千万就没了，这时候你能得到的信息非常有限，你能做到10个良品率是90%。所以这个方面我们还是非常希望跟后面紧密互动，这样才能更有效，也就是刚才所说的很长的周期，尽可能地能够缩短一点。

　　秦笙：王总讲到找自身的位置、定位，包括产品的优势也是非常重要的。王总的主题演讲我在台下也是学习的，你们的制冷型芯片在业内还是非常有优势的，也给我们说明了一个问题，在民参军的过程中还是要完全避免同质化竞争的领域，要找到差异的优势。

　　民参军面临的一个大问题是需求侧

　　方德松：关于民参军，我们这几年下来接触的民参军企业比较多，一个非常明显的感受就是咱们国家所说的供给侧的改革，其实民参军面临一个比较大的问题就是需求侧。需求侧就是咱们的客户他们的下游也是中军所也好或者是其他的军方也好，一个普遍问题就是如何用？

　　因为之前很多的高端装备，包括一些新的东西它在初级使用的过程中其实还是面临很大的难度的，可能突破比较难。但是这一点我觉得可以向韩国学习，你看韩国的三星怎样起来的，就是本国企业使劲用，包括美国、欧洲都是这样的，只有不断应用和试用的过程中本国的民营企业的产品才能有良性循环，然后企业的现金流就到了一个正循环的阶段。

　　资本在民参军的过程中发挥什么作用？

　　秦笙：嘉宾们提到了很多民参军存在的问题和障碍，包括资质方面、信息方面，包括企业的人才、资金、生存能力、配套关系等方面，我相信都是许多民参军企业非常困扰自己发展的一个问题。作为资本层面，有没有办法对这些问题有一定程度的改善，或者是资本在民参军的过程中能够发挥作用。

　　宫蒲玲：军民融合这个词现在是非常热的，军民融合的投资机构或者是以军民融合为由头的投资的基金、机构也很多。那么导致了军民融合投资企业的估值超高，其实刚才大家也谈了，真正民参军企业资金非常短缺，非常需要资金。但是现在这样的热像大家都有点急功近利，大家看哪个企业比较成熟了，到后端了，有可能这个企业上市，上市以后估值多少，所以大家将后端的军民融合企业的价值炒得很高，估值也很高。可是刚才说了民参军企业从起步阶段，从设计、研究、研发、测试包括到产品的定型链装，这一阶段既漫长又非常煎熬的时间，其实资本还是不太看好，不太看好就导致了很多的民参军企业在成长的过程中，可能在半路就夭折了。

　　到我们现在，我们觉得一个真正的投资人，一个有价值的机构，我觉得还是应该在前端能够准确地分析、判断出一些有价值的企业，或者是有成长性的企业，在他们成长的过程中能够助他们一臂之力，使他们产品完全成型形成一定的收入规模，在这个阶段，我觉得企业的后续发展就会渡过最困难的时候。作为投资机构你真正的投资价值和你的眼光，考虑你的能力和眼光，也应该是在前端。

　　杨威：投资机构能够为民参军企业做什么换句话说是，我们投资这些企业，我们可以为这些企业提供哪些的增值服务。结合鼎兴量子投资的企业和经验，跟大家做分享。

　　我们主要为企业做市场资源、金融资源、政府资源、资源整合方面的服务。

　　首先第一个市场资源，刚才我跟大家提到的民营企业的客户要不然就是军方，要不然就是配套的研究机构、研究所，对于军方来说，结合机构自己本身的资源，比如鼎兴量子自身投资团队在军品、军方的研发管理上有丰富的经验和渠道，直接可以帮助企业导入一些军工研究所的市场资源，帮助企业去对接市场，帮他寻找他目前可以再开拓的市场，比如其他的军工集团或者其他的军种，这是直接的。间接的话，我们在投其他的企业时，其实也是存在产业链关系的。我们会变成另外的一个角色，会变成这些投资的企业的推销员，我们向即将投资和有意向投资的企业去推销我们已经投资企业的产品，特别是器件或者是配套层次比较低的产品，是具有通用性的。

　　第二个是金融资源，也是鼎兴量子的优势，因为鼎兴量子是国金证券下面的直接投资子公司，在金融资源方面会有得天独厚的优势，本身接触到的上市公司资源非常广泛。我们可以为企业在各个阶段提供一条龙的金融服务，无论是每一轮的增资，还是想通过并购、借壳、IPO的方式实现证券化。

　　第三个是政府资源。当企业发展到一定的程度，都是有生产用地的问题，制造型企业都是要有一个生产的地方，比如说我们本周和重庆南岸区政府签了协议，帮助企业在那边落地，政府可以提供固定资产的帮助，以及5年、10年的减税措施，这些都可以帮助民营企业在初期，特别是当营收还未达到那么高的时候，减轻企业的运营成本。

　　第四个就是资源整合，我们投资的理念是产业链投资，甚至是某个应用型号的背景下，我们将整个型号从底层、中层和顶层整个企业投个遍，这些企业每个个体之间是有买卖关系的。所以前几天在成都青城山举办了我们第一期的CEO俱乐部活动，我们邀请了10家企业CEO参会，我们是以资本的形式与各个企业形成一个纽带关系，做各个企业的媒人，相互对接资源。同时利用在我们军方的资源，捏合两家或三家的企业一起去申报军方的项目。同时也为这些企业提供新上市政策方面的解读。

　　秦笙：接着杨总的观点，我分享一下自己的想法。作为丰年资本，我们原来总结过企业希望投资机构做哪些事情，按照排序我们是有几个次序，第一个人才、第二个市场、第三个技术或产品的拓展，第四个是财务包括其他的综合管理、管理方面的革新，所以这4个应该是我们投资机构重点应该去关注的，帮助企业去做的几个领域。这四点对投资机构的挑战也是非常大的，因为这关系到投资机构定位的问题，我们原来考虑的问题就是为什么丰年资本在业内专注于做军工产业，因为军工产业的门槛比较高，整个的信息不对称，包括渠道关系，在这个行业我们想帮助到企业，一定是投资机构自身在军工领域要有丰富的积淀，另外行业机构在定位，我们投的项目包括我们接触的项目，从民营企业到国企以及上层的监管机构都是军工相关的。

　　第二个从人才的角度来讲，我们的核心骨干绝大部分是从投资军工的一线投资机构里面出来的核心骨干，所以这些人都是能够帮助我们更快对接行业，跨过行业壁垒的这样一些桥梁，因为我们说到的问题不管是1234哪些问题，最根本的是围绕着人，对于投资机构、企业也是一样的，无论是技术问题、管理问题，归根结底都是人的问题。对于投资机构也是一样的，我们投资机构怎样找到合适的人做军工投资，这是相辅相成的问题，也是投资机构能够帮助民参军企业更好解决问题的基本性的方案。

　　段总专注于早期项目，相信接触的问题更多，那解决问题的办法也会更全面一些。

　　段喆：因为这几年实际上一直在打造硬科技创业生态，跟丰年提倡的生态系统是一样的概念。希望通过生态的概念促进企业的资源、信息、人才的互动交流和分享。因为军民融合不是特定的行业，它跨了很多，包括电子、光纤通信等，会涉及到不同学科、不同内容的交叉配套。我们就希望促进硬科技企业和军民融合企业，在这个体系内自发地促进交流，我们投资机构更多的起到穿插和穿针引线的作用。从基础的找人、找钱、找项目，做宣传，然后把基础的做好，让企业走到前台。只有生态的发展才能带动企业在市场上的竞争力。所以我们投资企业就是将生态建设好。

　　秦笙：王总是产业出身，可以简单聊聊您站在产业的角度，希望投资机构给您的企业带来什么样的变化？

　　王庶民：我还是想补充一点，可能每个企业根据自身的产品情况不一样，但是我想说明的是半导体芯片企业是重资产的投资，也就是在早期的话，你必须要将它生产所需要的设备全部到位，如果不到达这一步是无法往下继续下去，这样从某种意义上来讲就是国家行为了，特别是集成电路，8寸和12寸的硅片芯片，最近国家在成都投了一条，一投就是几百亿。另外是周期长，对半导体芯片，特别是像我们这样一个公司来讲，我在这边就是特别能够感谢，像这种企业、基金也好，他们还是非常看重的，在早期的话能够进行一个投资，这一点的话，还是给大家做基金的分享一下，我觉得这还是一个重投资，而且周期特别长，对我们来讲没有这个我们下面啥都做不了。非常感谢，借这个机会感谢当初初创的时候为我们所投的基金。

　　方德松：接着王总的话题，王总的公司是典型的技术型公司，而且民参军很重要的一点是技术上的突破。比如说以华控为例，其实我们自己成立了自己的国际部，在美国、在欧洲包括以色列都设有办公室，这个目标就是想给我们投资的标的企业去做一个技术上的服务。就是说可能在技术方面可能有些是要国外寻找新的技术或者是买过来，我们就要通过我们的团队去寻找、谈判等。在这方面能够形成技术方面的就像往外延伸的触角，毕竟从资本角度来讲，这方面从力量上来讲比一些更加初创级的民营企业更加强一点。

　　另外一个是还可以扮演资源整合者的角色，当然这取决于投资机构，像华控在各个领域、包括新材料、信息化和高端装备都有投的时候，那这个时候我们会定期地将一些我们投的企业组合起来，这样大家就能信息互通有无了，因为有些时候一家PE基金我做的是材料，我做的是管理零部件，大家的目标都是归一个的，然后这个时候报一个课题也好，或者是打造客户上的一个沟通也好，这都能起到好的作用。

　　另外是在我们以往的投资过程中，也发现特别是技术性的企业，在资本的层面往往在这个角度还不是特别有经验。我们有时候也是说尽可能在整个资本未来的层面帮它设计，这一点特别重要，特别是对于成长期早期的企业来讲，因为资本的层面也是要跟整个的研发一样，要考虑长远5—10年的，我们看到很多的企业当你长大要上市的时候会遇到很多的问题。所以投资机构在这个层面对资本的理解和资本运营的角度可能要理解得更深刻一点，尽可能的帮助投资企业在设计和规划好它未来的整个资本层面的步骤。

　　我就说这么多。

　　秦笙：对这个问题我们总结下，作为资本要想帮助民参军解决他们在民参军当中遇到的问题，作为资本首先要积极拥抱行业，如果说作为资本作为投资机构，我们在军工行业建立了更高的专业优势、信息优势和资源优势的话，其实帮助企业的手段也是是多种多样的，有各种各样的方法帮助企业渡过难关。

　　最后总结一下，虽然民参军仍然存在一定的阻力，但是并不影响民参军企业和军民融合的蓬勃发展。而且真正具有核心竞争力的民参军企业，虽然是有阻力但是仍然会脱颖而出。